La magia de las Neurociencias

Autor: Ernesto Munive

Hablar de neurociencia es hablar de magia, de energía, de conexiones neuronales, de comunicación, de emociones, de instinto, de racionalidad, de conciencia, de atención plena, de espiritualidad; es hablar de todo lo que nos podemos imaginar respecto al ser humano, y todo esto tiene que ver con la mente, con los procesos que se originan y se desarrollan en el órgano que controla todo nuestro sistema… ¡el cerebro!, es por ello que a la neurociencia se la conoce también como la ciencia del cerebro.

Imagen cortesía de ® Piiisa

Y antes de hablar de las neurociencias, que será el hilo conductor de todo lo que en adelante digamos sobre ventas, creo que es necesario hacer un par de precisiones que nos permita poner las cosas en contexto.

Se atribuye el origen de las ventas a la época de la Prehistoria, cuando el hombre primitivo (que aún desconocía el fuego y la cerámica) comienza a practicar el trueque como forma comercial sencilla, intercambiando con otros humanos, lo que ellos tenían en exceso por lo que les hacía falta.

Luego en su evolución a través de los miles y miles de años a medida que las sociedades se hicieron más complejas, y debido a la división del trabajo, aparecen los vendedores que son personas que intentan “vender” los productos dentro de su comunidad y luego a otras civilizaciones. Poco a poco se van especializando y profesionalizando en el campo de las ventas. De inicio se las ejerce como una habilidad y un arte, y luego se van desarrollando técnicas que permite al vendedor una mayor eficacia, hasta llegar a nuestros días en que se considera a las ventas como una ciencia.

Dicho esto, podemos mencionar que…

“Si Ventas es un arte, una técnica y una ciencia, entonces sin la menor duda, Ventas... es una profesión”.

Vender es un arte porque depende de tu capacidad para lograr que el cliente te lo quiera comprar a ti y no a otra persona. Necesitas ganarte su confianza, ser capaz de hacer que te revele sus secretos mejor guardados, que te permita llegar hasta donde nadie, quizás ha llegado. En pocas palabras, debes ser muy hábil para descubrir sus necesidades, manejar sus objeciones y convertirte en el gran aliado que le brinde soluciones reales.

Imagen cortesía de ® Espacio creativo

Vender es una técnica porque requiere de un sistema, pasos y procedimientos que llevados y manejados como un proceso te conducen a un cierre seguro de la venta, basado en las necesidades de tu cliente. No se puede negar la existencia de muchas técnicas de ventas que sirven para cerrar los tratos más rápido y con mayor eficacia, que han sido desarrolladas con gran ingenio por especialistas y gurús experimentados en este campo.

Vender es una ciencia porque utiliza poderosas tecnologías muy avanzadas de las Neurociencias que nos ayudan a entender cómo funciona la mente de los clientes. Así con las Neurociencias aplicado a las Ventas, aparece las Neuroventas, aplicado a la Comunicación da lugar a la Neurocomunicación, aplicado al Marketing surge el Neuromarketing, aplicado a la Política tenemos la Neuropolítica, y así se aplica a muchas áreas del conocimiento y actividad humana. Entonces, de este modo y gracias a la intervención de las Neurociencias, es como las ventas cobran una categoría científica.

Los experimentos realizados por varios neurocientíficos, entre ellos Paul McLean, quien explica su teoría sobre el cerebro triuno de los seres humanos y cómo su funcionamiento y respuesta a un estímulo externo, influye en los procesos de toma de decisiones y de compra. Por otro lado, el uso de nuevas tecnologías como sensores, medidores de reacciones corporales, análisis de movimientos oculares, etc., y que hoy en día se aplican a las ventas, nos lleva a la conclusión de que todo lo que compramos es para reducir nuestros miedos y asegurar nuestra sobrevivencia. A través del uso de equipos para tomografía y resonancia magnética funcional se puede observar cómo se activan y encienden ciertas zonas del cerebro frente a los diferentes estímulos que éste recibe del entorno.

En el proceso de la venta, por parte del vendedor y de las empresas, siempre debe prevalecer el deseo de servir y satisfacer las necesidades reales del cliente, más allá de tan solo enfocarse en las ganancias y las utilidades.

Adicionalmente, debemos tener muy en cuenta que sin importar si se trata de ventas tradicionales o neuroventas, el propósito SIEMPRE deberá ser “humanizar las ventas”, más no deshumanizarlas.

Imagen cortesía de ® Blog Marketing 2.0

Salvo el caso en que la influencia del desarrollo tecnológico y la cultura, sobre todo en aquellos países que se denominan “desarrollados”, a la mayoría de la gente todavía le gusta ser atendida por personas y no por robots y máquinas. Los humanos prefieren ser tratados como humanos porque son seres de alta sensibilidad, que reaccionan de manera instintiva y emocional, por lo que se hace necesario conocer y entender cómo funciona el cerebro en los procesos de compra, ya que justamente son el instinto y las emociones, responsables hasta en un 85% de las decisiones que éste toma.

Más adelante cuando hablemos de la estructura cerebral, veremos cómo a pesar de que el cerebro racional o neocórtex, que conforma el 90% del tamaño total, no es el que decide ni controla la conducta del ser humano, sino que son los cerebros reptil (instintivo) y límbico (emocional), los verdaderos responsables de estos procesos de toma de decisiones, aunque juntos, representan apenas el 10% del tamaño total.

Todo este sistema en conjunto, que reacciona a estímulos auditivos, visuales y kinestésicos, influye directamente y de manera concluyente en las decisiones de compra de los clientes. Es aquí en donde se realizan una serie de procesos químicos que ocurren a través de millones de millones de conexiones neuronales que procesan la información a gran velocidad. Pero, una cosa es que podamos utilizar tecnologías y aplicaciones ultra modernas para influir en la toma de decisiones de compra de las personas, llegando a su subconsciente con el ánimo de acelerar y potenciar los procesos de venta; y otra muy distinta es aquella que se escucha de algunos que creen ser los expertos y que dicen que lo ideal es que pronto ya no se necesiten vendedores para llegar a la gente, olvidándose de que al venderle a la mente no necesariamente nos debemos olvidar de la gente.

Creo que la cuestión es replantear y encuadrar adecuadamente el enfoque hacia la humanización de las ventas, manteniendo la ética, los principios, y los valores humanos, porque además, vender no es sino la satisfacción mutua de las necesidades del cliente, el vendedor y la empresa a la que representa.

Para mí, lo ideal es “venderle a la mente sin dejar de pensar en la gente” es encontrar el equilibrio indispensable entre los objetivos personales y empresariales con los objetivos de nuestros clientes. Es decir, debemos apuntarle a vender más, en cantidad y volumen; pero también a vender mejor, con calidad y sensibilidad humana.