Escrito por Ernesto Munive. MsC. PNL
Howard Gardner en su libro “La teoría de las inteligencias múltiples” publicado en el año 1983, dice que “en formas más avanzadas, la inteligencia interpersonal permite a un adulto hábil, leer las instrucciones y deseos de los demás, aunque se hayan ocultado”.
El vendedor debe desarrollar la habilidad para interpretar el estado de ánimo o estado emocional de cada cliente en particular. Por ejemplo, su mal carácter y mal humor, tomando plena consciencia del enorme efecto que ejercen estas emociones negativas en él.
Así mismo, hay que comprender que del otro lado, las emociones del vendedor influyen enormemente en el cliente y su estado emocional, verbigracia, el buen humor puede contagiar positivamente a su cliente, convirtiéndose en un factor de ventaja en el proceso de la venta.
Se cree que hasta el 85% de la información que ingresa por nuestro sistema sensorial, se procesa a nivel inconsciente por parte de la amígdala, que se encarga de desencadenar o generar una respuesta instintiva determinada, como mecanismos de supervivencia: huimos, atacamos o nos paralizamos.
Las reacciones de los clientes pueden ser racionales o irracionales debido a que de modo automático, la amígdala se activa ante los estímulos que recibe de parte del vendedor y que para ella son indicadores de riesgo que le pueden causar algún perjuicio, o sencillamente en su cerebro ha creado una realidad negativa determinada, constituyéndose en su mapa mental (zona de bienestar o zona de riesgo).
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